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ATCC競賽 替3M無痕膠找到新用法

去年六月才從政大畢業的鍾雅雯和簡欣怡,順利進入人人稱羨的外商3M工作。這並非偶然。大四最後一個學期,財政系的鍾雅雯、資管系的簡欣怡和另外三名同學組成的團隊,參加 「ATCC全國大專院校商業個案大賽」,這項比賽,鍾雅雯是第二次參加,大三時第一次敗得很慘,連初審都沒過關。失敗,是最好的老師。「我沒看清楚他們要什麼,」鍾雅雯檢討失敗原因,得到的結論是,必須站在企業立場想問題。她決定第二 年捲土重來。鍾雅雯利用選修行銷研究的機會,認識資管系和金融系的參賽伙伴。這一次,她字斟句酌,仔細思考出題企業3M丟出的每個問題,並設身處地推斷3M到底要的是什麼。3M一直苦思,如何獨立販售知名產品無痕掛勾背後的無痕膠條。無痕膠條最大的競爭對手,是便宜、黏性又強的泡綿雙面膠,參賽學生必須替3M找出如何讓無痕膠條勝出的方案。

創造新的市場

泡綿膠能使用的地方,無痕膠條由於價格太高,完全沒有機會,「我們必須找出新的應用,」鍾雅雯心想。這次她清楚判斷,3M出題的重點是創造新的市場,而非在同樣的市場裡打敗泡綿膠。所以她們選擇避開泡綿膠市場,鎖定家裡有六歲以下小朋友的家庭,將無痕膠條應用到將小朋友的照片或紀念品貼在牆上。決定三組學生團隊成敗的評審,不光是3M公司,還有大賣場內的真實顧客。賣場這一關,鍾雅雯的團隊 表現並不很 好,原因在他們選錯了位置。選在收銀台後面擺攤,沒有考慮到顧客這時候已經結完帳,動線不順暢,而別組學生選在賣場裡,甚至在地上貼出顯眼的引導指標吸引消費者。最後一關口頭報吿,鍾雅雯這一組充分分工合作,有人負責市場調查,有人負責報吿架構,平均分工,沒有誰是英雄,這一關,鍾雅雯這一組清楚的市場區隔贏得了3M的心,拿下總成績第二名的佳績。比賽過程讓鍾雅雯深深愛上3M的企業文化,她和簡欣怡也因此獲得3M的青睞,畢業後順利進入3M工作。(文/商業周刊418期 賴建宇)